Как меняется спрос на стулья, диваны и кресла: вызовы и возможности для рынка интерьера
Как меняется спрос на стулья, диваны и кресла: вызовы и возможности для рынка интерьера
17 Июл, 2025
Рынок мягкой и корпусной мебели в России переживает турбулентность, объединяя стремительный рост спроса в регионах с меняющейся структурой каналов продаж. Игроки отрасли вынуждены адаптироваться к новой реальности: клиент становится взыскательнее, а конкуренция — плотнее. В центрах притяжения, таких как Москва и Санкт-Петербург, уже наблюдается сдвиг от стандартных моделей к уникальным решениям, что задаёт тон всему рынку. Переосмысление роли кресел, стульев и диванов в общественных пространствах ускоряет внедрение технологичных и экологичных решений. На этом фоне раскрываются неожиданные перспективы для дистрибьюторов, сетевых продавцов, подрядчиков из сферы HoReCa, архитектурных бюро и производителей комплектующих — кто первым поймает тренд, тот и выиграет битву за клиента.
1. Переток спроса на индивидуальные решения для B2B и связи с госпрограммами
Сегмент стульев, диванов и кресел для корпоративных и государственных заказчиков демонстрирует опережающий рост: за последние годы доля индивидуальных проектов в общем объёме коммерческих продаж увеличилась примерно на 18%. Расширение ассортимента — от эргономичных офисных кресел до модульных диванов для гостиниц — стало реакцией производителей на запросы заказчиков из Москвы и Краснодарского края, где реализуются инфраструктурные проекты в рамках федеральной программы «Создание комфортной городской среды». За этим стоит острая потребность в уникальных предметах интерьера, способных подчеркнуть корпоративную идентичность или повысить качество городской среды. Повышенный уровень конкуренции среди архитектурных бюро и дистрибьюторов приводит к постоянному поиску новых материалов и нестандартных конструкций. Использование отечественных технологий трансформации мебели и экологичных наполнителей ускоряет цикл реализации заказов и снижает себестоимость. Те компании, которые внедряют автоматизацию проектирования и кастомизации, получают преимущество в тендерах. До конца года останется интригой: кто из производителей сможет предложить самый выгодный баланс между индивидуальностью и массовостью?
2. Рост доли онлайн-продаж и цифровых каналов среди сетевых продавцов
Доля онлайн-продаж мебели достигла 27% в структуре сбыта у ведущих сетевых продавцов, хотя ещё недавно этот показатель не превышал 15%. Причиной стала не только пандемия, но и активное развитие маркетплейсов, а также внедрение собственных платформ с 3D-визуализацией и опциями по подбору спецификаций (например, различия между барными и офисными стульями). Следствием стало расширение географии продаж: заказы всё чаще поступают не только из мегаполисов, но и из городов Сибирского федерального округа. Упор на быструю доставку и гибкую структуру ценообразования позволяет сетевым продавцам захватывать клиентов малого бизнеса, ранее ориентировавшихся на локальных подрядчиков. Рынок внедряет виртуальные шоурумы, API для интеграции с корпоративными системами закупок, а также инструменты для быстрой модификации заказа. Развиваются системы онлайн-консультаций, что повышает доверие к покупке сложных моделей, таких как эргономичные кресла с подголовниками. Вполне возможно, что уже в следующем сезоне физические салоны сократят площадь в пользу складов быстрой доставки.
3. Трансформация требований к функционалу и спецификациям мебели для HoReCa
Сектор общественного питания и гостиниц, где ключевыми игроками выступают подрядчики и специалисты по интерьеру, предъявляет новые требования к продукции: сейчас более 40% закупок приходится на мебель с повышенной износостойкостью и антивандальными свойствами. Причина — массовая реновация гостиниц и ресторанов, особенно в Санкт-Петербурге, который становится одним из главных туристических центров страны. Заказчики всё чаще ищут нестандартные диваны-трансформеры, стулья с антимикробными покрытиями, а также кресла, выдерживающие интенсивную эксплуатацию. Инновации проявляются в применении композитных материалов, а также в тестировании новых механизмов складирования и хранения, что важно для гибкости планировки залов. Производители комплектующих разрабатывают фурнитуру, рассчитанную на быструю замену и обслуживание прямо на объекте, что снижает простои бизнеса. В последние месяцы наметился интерес к модульным системам, позволяющим зонировать пространства без капитального ремонта. Как быстро подрядчики смогут предложить заказчикам баланс между дизайном, долгосрочной прочностью и ценой — пока вопрос открытый.
4. Акцент на экологичность и рециклинг: вызовы для производителей и комплектующих
Доля мебели, изготовленной с применением вторичных материалов и экологичных наполнителей, уже превышает 21% в ассортименте ведущих отечественных производителей. Этому способствует не только запрос корпоративных заказчиков, но и ужесточение требований к безопасности в рамках интеграции России в международные стандарты ЕАЭС. Следствием становится внедрение в производство новых видов обивок (например, из переработанного текстиля) и каркасов из древесины, сертифицированной по экологическим стандартам. Производители комплектующих активно инвестируют в локализацию химических составов для наполнителей и клеев, чтобы избежать зависимостей от внешних рынков. В этой гонке выигрывают те, кто может гарантировать быструю адаптацию спецификаций под запросы HoReCa и B2B-сегмента, не увеличивая издержки. Новые экосертификаты становятся важным аргументом в тендерах, особенно с участием государственных и муниципальных заказчиков. Кто первым сможет предложить замкнутый цикл производства и утилизации стульев, диванов и кресел — тот выйдет в лидеры отрасли.
5. Перераспределение структуры цен и снижение маржинальности у дистрибьюторов
В условиях роста себестоимости на сырье и логистику дистрибьюторы мебели отмечают сокращение маржинальности на 7–10% по ряду ходовых позиций. Причинами выступают не только увеличение удельных расходов, но и повышение конкуренции со стороны локальных производителей, оптимизировавших свои цепочки поставок в регионах. Вследствие этого традиционные категории игроков, такие как архитектурные бюро и сетевые продавцы, вынуждены пересматривать бизнес-модели: появляется больше сервисов аренды мебели, а также гибридные форматы продаж по подписке. Инновации заключаются в автоматизации контроля остатков и прогнозировании спроса с помощью нейросетей, что позволяет минимизировать издержки складирования и сокращать цикл обновления коллекций. Растёт интерес к продаже комплектов под конкретные задачи — например, наборы для коворкингов или гостиничных номеров с учётом особенностей кресел-кроватей и компактных диванов. Доля аксессуаров и сменных обивок в общем объёме продаж увеличивается, что открывает новый сегмент рынка для производителей комплектующих. Останется ли рынок массовым или окончательно разделится на нишевые направления — покажет ближайший год.
