Инфомедиаторы: как меняется структура спроса и предложения на ключевом B2B-рынке
Инфомедиаторы: как меняется структура спроса и предложения на ключевом B2B-рынке
17 Окт, 2025
В российском бизнесе инфомедиаторы сегодня уже не просто модное слово, а необходимый элемент цифровой экосистемы. Прозрачность сделок растёт, но за этим кроется борьба между старыми и новыми форматами услуг, разворачивающаяся даже в регионах. В условиях санкций и технологических барьеров именно инфомедиаторы становятся точкой опоры для многих категорий игроков рынка. Их новые бизнес-модели меняют структуру ценообразования и повышают требования к профилю компетенций. Уже сейчас темпы внедрения инноваций внушают уважение, а многие задаются вопросом: кто станет следующим лидером в этой цепочке создания ценности?
1. Резкий рост доли независимых инфомедиаторов в сегменте электронных торгов
Независимые инфомедиаторы закрепили за собой значимую долю — по экспертным оценкам, их присутствие в крупных городах превышает 40% всех заключённых сделок между поставщиками и заказчиками. На фоне сдержанного развития классических интеграторов число новых игроков в электронных закупках выросло почти на 30% за последний год, и этот тренд вышел далеко за пределы мегаполисов, охватив даже Уральский федеральный округ. Ключевая причина в том, что независимые инфомедиаторы предлагают более гибкие условия сотрудничества и способны оперативно внедрять новые спецификации продукции, в отличие от крупных агрегаторов. В свою очередь, заказчики стали чаще требовать персонализацию сервисов и прозрачность алгоритмов обработки данных, что вынудило рынок ускорить переход к кастомизированным платформам. Среди инноваций — внедрение «умных» рейтингов и собственного скоринга для оценки поставщиков, а также расширение функционала аналитики в реальном времени. Интересен тот факт, что доля сделок с использованием гибридных инфомедиаторов, сочетающих автоматизацию и ручное сопровождение, продолжает расти даже на фоне ужесточения регулирования. Как поведут себя крупные игроки рынка, если независимые инфомедиаторы выйдут на федеральный уровень?
2. Сдвиг акцента на отраслевую специализацию и вертикальные платформы
Тенденция к отраслевой специализации заметна по доле инфомедиаторов, фокусирующихся на строительстве, закупках для промышленности и сельскохозяйственных цепочках — по некоторым оценкам, их доля в общем B2B-обороте приближается к 50%. Причиной этого служит запрос со стороны реальных секторов на специфические виды продукции: например, специализированные маркетплейсы для агроиндустрии или строительных подрядчиков. В ответ категории игроков рынка активно создают вертикальные сервисы, интегрируя дополнительные модули по аналитике и логистике для повышения собственной конкурентоспособности. Такой подход позволяет учитывать отраслевые стандарты, требования к сертификации и быстро реагировать на изменения в нормативной базе. В числе инноваций — автоматизация поиска профильных поставщиков по параметрам, близким к отраслевым спецификациям, а также запуск образовательных платформ для участников сделок. Упор на вертикальные решения выводит на поверхность вопрос: где искать прибыльные ниши, если конкуренция в горизонтальных сегментах становится запредельной? Интересно, удастся ли новым инфомедиаторам выстроить устойчивые альянсы с отраслевыми ассоциациями для дальнейшего развития своих платформ.
3. Формирование гибкой структуры ценообразования и появление новых тарифных моделей
В последние месяцы рынок инфомедиаторов отмечает резкое увеличение числа моделей оплаты: от абонентских платежей до оплаты по результату, а также внедрение смешанных схем, что позволяет покрывать до 70% всех пользовательских сценариев. Стандартная комиссия за посредничество постепенно уступает место динамическому ценообразованию, учитывающему специфику видов продукции и объём сделки. Вызвано это давлением со стороны малых и средних категорий игроков рынка, которые требуют прозрачности и прогнозируемости расходов. В ответ инфомедиаторы запускают пилотные тарифные модели, где стоимость услуг зависит не только от оборота, но и от сложности транзакции, а также интеграции с внешними информационными системами. Нововведения включают опцию «гибкого тарифа», когда цена автоматически корректируется при изменении условий сделки или спроса на определённые спецификации. В некоторых случаях появляются сервисы с возможностью возврата части комиссии при достижении определённых KPI по объёму или качеству услуг. Не исключено, что следующий шаг — появление полностью автоматизированных платформ-«маркетмейкеров», где стоимость услуг будет регулироваться на основании спроса и предложения в режиме реального времени.
4. Рост числа запросов на кросс-региональные и международные сделки
Доля инфомедиаторов, работающих с кросс-региональными поставками, заметно увеличилась, а в Москве и Санкт-Петербурге подобные сервисы обеспечивают до 60% сделок в сегменте B2B. На фоне геополитических ограничений и меняющейся логистики группы стран ЕАЭС становятся одними из приоритетных направлений для расширения цепочек поставок. Ключевой драйвер такого роста — потребность в надёжных контрагентов и расширении перечня видов продукции при работе в условиях нестабильной макроэкономики. Многие категории игроков рынка внедряют системы верификации и автоматической проверки документов, что ускоряет процесс заключения сделок и снижает риски для обеих сторон. Одним из важных инновационных решений стало использование блокчейн-технологий для отслеживания этапов исполнения контрактов между субъектами разных регионов и стран. Это позволяет интегрировать новые механизмы управления рисками и быстрее реагировать на отклонения в сроках или объёме. Появляется вопрос: смогут ли российские инфомедиаторы выйти на рынки сопредельных государств и стать конкурентоспособными на фоне глобальных сервисов?
5. Усиление государственного регулирования и запуск национальных программ поддержки
Государственное влияние на рынок инфомедиаторов усиливается: уже введены новые требования к прозрачности обработки данных, а акцент смещается на поддержку отечественных категорий игроков рынка через программы типа «Цифровая экономика Российской Федерации». Одним из ключевых требований стали обязательные аудиты платформ и внедрение стандартов информационной безопасности, что затронуло не только федеральных, но и региональных инфомедиаторов. Причиной этого является рост числа инцидентов с утечками данных и попытками недобросовестных действий в электронных закупках, что негативно сказывается на доверии к рынку. В ответ инфомедиаторы внедряют новые протоколы шифрования, автоматическую верификацию участников и интеграцию с государственными реестрами для подтверждения юридического статуса. Среди инноваций можно выделить запуск национальных песочниц для тестирования новых бизнес-моделей и систему сертификации по отраслевым спецификациям. Это открывает окно возможностей, но и повышает порог входа для новичков на рынке. Кто сумеет быстрее адаптироваться к новым правилам игры — крупные платформы или гибкие стартапы с уникальными сервисными решениями?
