Как меняется динамика продаж лекарственных средств: новые драйверы и новые вызовы
Как меняется динамика продаж лекарственных средств: новые драйверы и новые вызовы
14 Окт, 2025
Российский рынок лекарственных средств переживает небывалую трансформацию: спрос становится все более сложным, а игроки рынка ищут неочевидные способы роста. В регионах происходит смещение баланса между аптечными сетями и независимыми дистрибьюторами, на фоне чего производители вынуждены корректировать стратегии. Ценообразование зависит не только от традиционных факторов, но и от изменений в логистике и программ поддержки отрасли. Инновационные спецификации препаратов, в том числе биологические и комбинированные формы, становятся катализатором роста. Те, кто вовремя уловит эти тенденции, получат конкурентное преимущество в борьбе за потребителя не только в Москве, но и во Владивостоке.
1. Рост доли отечественных препаратов на фоне изменений цепочек поставок
Доля отечественных лекарственных средств в структуре продаж стабильно превышает половину объёма рынка, а темпы роста производства в отдельных категориях превышают 15% в год. Импортозамещение затрагивает не только базовые препараты, но и сложные спецификации — например, биосимиляры и инновационные формы дозирования. Причина в том, что международные логистические цепочки стали менее предсказуемыми, а европейские игроки рынка сокращают прямое присутствие. Как следствие, дистрибьюторы и аптечные сети всё чаще заключают контракты с российскими производителями на эксклюзивных условиях. Среди инноваций — активизация контрактного производства и внедрение ускоренных процедур регистрации по национальным стандартам. Эксперты указывают, что в ближайшее время возможен выход на рынок новых видов препаратов, которых прежде не было в локальном ассортименте. Не исключено, что эти игроки рынка подтолкнут к пересмотру привычных моделей продвижения для всей отрасли.
2. Увеличение роли биологических и комбинированных форм
В совокупном объёме рынка наблюдается устойчивый рост сегмента биологических лекарственных средств и препаратов с комбинированным действием — их доля уже перевалила за 20% от общих продаж. Аптечные сети и клиники стали чаще заказывать препараты с модифицированным высвобождением или индивидуальным подбором дозировки. Причиной выступает повышение спроса на персонализированную медицину, а также ужесточение требований со стороны федеральных программ здравоохранения. В ответ производители ориентируются на выпуск гибких формул и расширяют линейки препаратов под запросы B2B-клиентов. Инновационным драйвером стал переход к цифровому мониторингу эффективности терапии и интеграция препаратов с ИТ-платформами медицинских учреждений. В этой области первыми преимущества ощутили дистрибьюторы, способные адаптироваться к новым стандартам. Вопрос — как быстро остальные игроки рынка смогут перестроить свои бизнес-процессы, чтобы не растерять долю на рынке?
3. Усиление регионального спроса и меняющаяся структура каналов продаж
Доля продаж в Приволжском и Сибирском федеральных округах увеличилась на 10–12% относительно прошлых лет, при этом значительную часть оборота формируют малые и средние аптечные сети. Это связано с переориентацией крупных производителей на локальные закупки и ростом числа государственных и муниципальных тендеров. Одновременно независимые дистрибьюторы усилили свое влияние в регионах, предлагая гибкие условия работы и индивидуализированный ассортимент. В результате аптечные сети в городах второго эшелона и сельской местности увеличили рыночную долю за счёт гибкой политики ценообразования. Инновационным моментом стало внедрение систем автоматизации учёта и новых платформ для электронных торгов, что повысило прозрачность сделок и сократило издержки. Для производителей это означает необходимость переосмыслять методы взаимодействия с региональными игроками рынка. Как изменится роль традиционных федеральных сетей на фоне этой децентрализации?
4. Возрастание значимости программ государственной поддержки и регулирования
Программы развития «Фарма 2030» оказывают заметное влияние на приоритеты инвестиций и ассортимент производителей: доля продукции для госзакупок и целевых программ выросла почти на треть. Государство поддерживает производителей и дистрибьюторов через льготное кредитование, субсидии на внедрение GMP-стандартов и налоговые преференции для новых видов продукции. Причиной стали требования по обеспечению доступности ключевых категорий препаратов во всех регионах страны и стремление снизить зависимости от импорта. В итоге аптечные сети и клиники вынуждены делать упор на препараты, соответствующие критериям программ поддержки, что сдвигает акценты в ценообразовании. Инновационный эффект — появление новых классификаций лекарственных средств и ускорение процессов клинической апробации. Для B2B-сегмента это шанс войти в пул поставщиков для крупнейших региональных заказчиков. Не возникнет ли здесь ситуация, при которой малая доля игроков рынка начнёт диктовать условия всей цепочке?
5. Технологизация логистики и автоматизация складских операций
Дистрибьюторы и аптечные сети ускорили внедрение автоматизированных систем управления запасами: доля аптек и оптовых компаний, использующих электронные платформы, превышает уже 60%. Темпы роста рынка сервисов по автоматизации логистических процессов составляют порядка 18% ежегодно в крупных городах и до 25% в Москве. Причина — необходимость минимизировать издержки на фоне нестабильности поставок и быстро меняющегося спроса на разные виды продукции. Следствием становится сокращение времени доставки и повышение оборачиваемости складских остатков, что особенно важно для биологических препаратов с ограниченным сроком годности. Инновации проявляются и в использовании технологий машинного обучения для прогнозирования спроса и оптимизации маршрутов доставки. Аптечные сети, способные быстро внедрять такие решения, получают преимущество перед менее гибкими игроками рынка. Готовы ли менее масштабные дистрибьюторы и производители принять этот вызов и инвестировать в цифровизацию, чтобы не выпасть из цепочки поставок?
