Гели для ультразвуковой и электрокардиографической диагностики: новые стратегические векторы и инновационные центры распределения ценности
Гели для ультразвуковой и электрокардиографической диагностики: новые стратегические векторы и инновационные центры распределения ценности
21 Июн, 2025
Эксперты отмечают, что в России рынок гелей для УЗИ и ЭКГ стремительно меняется, сохраняя высокий спрос несмотря на внешние вызовы. Именно здесь сталкиваются интересы производителей, дистрибьюторов, медицинских учреждений, логистических компаний и научных коллективов – и каждый игрок формирует свою ценовую и продуктовую стратегию. Ограничения импорта подталкивают к локализации, а регионы вроде Московской области и Приволжского федерального округа становятся центрами развития инноваций. В борьбе за клиента востребованы не только стандартные, но и специализированные гели, соответствующие самым строгим медицинским спецификациям. Как распределяется прибыль и куда движется рынок – ответы кроются в пяти ключевых трендах ниже.
Доля отечественных производителей гелей для ультразвуковых и электрокардиографических исследований уже превысила половину рынка, оттеснив на второй план импортные поставки. За последние два года темпы роста сегмента локализованных решений составили примерно 15–20% год к году, что заметно выше, чем у зарубежных аналогов. Причина этого кроется в ужесточении таможенных требований, колебаниях валют и приоритезации государственной программы "Развитие промышленности и повышение её конкурентоспособности". Следствием стало увеличение числа малых и средних предприятий, предлагающих гели на водной и глицериновой основе, подстраивая рецептуры под запросы крупнейших государственных и частных клиник. Инновационные лаборатории тестируют рецептуры с добавлением биосовместимых компонентов, что снижает риск аллергии и повышает точность диагностических процедур. Особенно живо этот процесс идет в Москве, где усилия научных коллективов направлены на разработку гелей с минимальной электропроводностью, что критично для ЭКГ. Останется ли российский рынок столь же динамичным, когда крупные зарубежные игроки вернутся, – вопрос времени.
2. Рост спроса на специализированные виды гелей
На рынке усилился интерес к продукции повышенной чистоты и с особой консистенцией, и доля таких специализированных гелей уже вплотную приблизилась к четверти всех продаж. Сегменты, связанные с акушерством, неонатологией и дистанционной диагностикой, показывают ежегодный прирост более 12%, что неизбежно влияет на ассортиментную политику всех категорий игроков рынка. Драйвером выступает запрос медицинских учреждений и федеральных центров на гели без парабенов, а также с антибактериальными свойствами, что важно для предотвращения внутрибольничных инфекций. Эта тенденция приводит к появлению новых линеек, в которых, например, реализованы требования по вязкости для работы с портативными УЗИ-аппаратами и ЭКГ-электродами нового поколения. Наука не отстает: в Самаре разрабатываются составы, сохраняющие свойства в широком диапазоне температур, что ценно для выездной и скорой медицины. При этом, несмотря на инновационность, такие продукты постепенно становятся доступнее, а их цена снижается в результате технологического прогресса и конкуренции дистрибьюторов. Окажутся ли специализированные гели новой "золотой жилой" или останутся нишевым товаром – дилемма для производителей.
3. Системная оптимизация логистики и цифровизация закупок
Отечественные дистрибьюторы гелей для УЗИ и ЭКГ все активнее переходят на электронные площадки и автоматизированные системы складского учета, что позволяет сократить сроки доставки на 10–15%. Доля онлайн-заказов медицинских расходников, включая гели, уже превышает 40%, а интеграция со всеми крупными B2B-маркетплейсами стала стандартом для крупных игроков. Причиной стали запросы медицинских учреждений на прозрачность поставок и гибкость в планировании закупок, а также давление со стороны логистических компаний, стремящихся минимизировать простои. В результате оптимизации цепочек поставок снижается доля брака и улучшается прогнозирование сезонных пиков спроса, особенно в крупных субъектах вроде Приволжского федерального округа. Среди инноваций – использование RFID-меток и QR-кодов для отслеживания партий гелей по всей цепочке движения, что уменьшает риск фальсификата. Теперь закупщики могут выбирать гели для УЗИ с разным содержанием глицерина и уровнем вязкости буквально в пару кликов, подстраивая закупку под специфику отделения. Но не приведет ли такая цифровизация к вытеснению традиционных оптовиков?
4. Ужесточение стандартов качества и расширение ассортимента
На рынке гелей для ультразвуковых и электрокардиографических исследований наблюдается последовательный рост требований к сертификации и контролю соответствия продукции медицинским ГОСТам и международным спецификациям. Свыше 70% новых позиций, появившихся в ассортименте поставщиков, прошли расширенное тестирование на безопасность и совместимость с новейшими аппаратами. Причиной стала интеграция российских стандартов с евразийскими регламентами, а также запросы от частных медицинских центров на продукты с гарантированной стерильностью и отсутствием токсичных примесей. Это вынуждает производителей внедрять инновационные подходы к фильтрации сырья и автоматизации фасовки, а также расширять портфели, добавляя гели для ЭКГ с улучшенной электропроводностью и для УЗИ с низкой остаточной липкостью. Интересно, что в ценовой структуре рынка сформировался средний сегмент, где баланс между качеством и стоимостью устраивает большинство государственных и частных заказчиков. Трансформация ассортимента усиливается за счет появления мини-форматов и многоразовой тары, востребованных у выездных врачей и лабораторий. Будет ли дальнейшее ужесточение стандартов выгодным для малых производителей – покажет ближайшее будущее.
5. Перераспределение долей между категориями игроков и стратегиями продвижения
Противостояние между крупными производителями, независимыми дистрибьюторами, сетями аптек, специализированными интернет-магазинами и медицинскими учреждениями приводит к постоянному пересмотру рыночных стратегий. Сейчас около 35% продаж гелей для УЗИ и ЭКГ приходится на прямые закупки государственными больницами и поликлиниками через электронные торги, но быстро растет и сегмент B2B-продаж через профильные площадки. Причиной этого служит желание оптимизировать издержки при сохранении качества, а также потребность в стабильных поставках специфических разновидностей продукции под разные задачи. Производители отвечают запуском новых брендов, а дистрибьюторы инвестируют в образовательные программы для закупщиков, чтобы стимулировать спрос на инновационные линейки. Именно в этой борьбе на первый план выходит узнаваемость таких продуктов, как гель "Ультрагель", который уже занимает заметную нишу среди специализированных решений. В дополнение к классическим стратегиям продвижения игроки рынка тестируют партнерские программы с частными диагностическими центрами, а также интеграцию с информационными системами крупных клиник. Как изменится расстановка сил, если расширится присутствие международных группировок и консорциумов – вопрос, на который пока нет однозначного ответа.
